Что такое KPI. Показатели эффективности работы розничного магазина.

Развитие чайного бизнеса27.07.2018


_MG_2843.jpg 

Ключевые показатели эффективности работы розничного магазина

Если вы не любите считать, вам обязательно нужно или найти человека, который это отлично делает, и который может вам помогать, или нужно компенсировать этот недостаток какой-то магического уровня интуицией; потому что считать показатели эффективности розничного магазина чая нужно будет довольно часто – чтобы точно двигаться в верном направлении и не терять деньги. Хотя, когда считаешь свои деньги, гораздо проще полюбить арифметику.

Мы (чайная компания «Товарищество Чаеторговцев») любим использовать для краткости аббревиатуру KPI. Она расшифровывается как Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности магазина розничной торговли чаем. Это то, за чем следит сейчас финансовый отдел и руководство розничной сети, и за чем пристально смотрел основатель и собственник компании Сергей Николаев, когда открывал первые магазины. 

_MG_2029.jpg

 Вам не обязательно сразу использовать какую-то «прокачанную» учетную систему, в первые месяцы торговли достаточно заносить информацию о закупках и продажах в Гугл таблицы или в Эксель. Ключевые моменты, которые должны там отражаться для листа с закупками: поставщик, наименование, дата заказа, дата оплаты, количество, стоимость, сумма. Для листа с продажами: дата чека, время чека, условный номер чека, наименование товара (желательно, чтобы совпадали с наименованиями в прайсе поставщика), поставщик, розничная цена, количество товара, сумма в розничных ценах, цена закупки, сумма в ценах закупки, скидка покупателю в процентах, прибыль. Конечно, если так посмотреть, какая-то элементарная учетка может серьезно облегчить жизнь, потому что там такие отчеты будут формировать в полуавтоматическом режиме.

Показатели KPI для розничного магазина чая: выручка и конверсия

Оборот за месяц в денежном и в натуральном выражении (штуки и килограммы) важнейшие показатели работы магазина розничной торговли. Вы посчитали, что условно магазин наторговал на 300 000 в месяц. Как понять – много это или мало? Оптимально – сравнить с аналогичным периодом. Работаете больше года – отлично, тогда сравните май с маем. Если работаете меньше года – тоже не беда: узнайте, какой примерно коэффициент сезонности продаж есть по месяцам. Например, обнаружите, что апрель похож на август, а март – на ноябрь. Тогда вы сможете разглядеть, какая динамика продаж наблюдается в вашей торговой точке. 

_MG_0719.JPG

Динамика измеряется коэффициентом прироста; чтобы его вычислить, разделите оборот месяца Х этого года на оборот месяца Х прошлого года и вычтите единицу. Положительные величины – хорошо, а близкие к нулю или отрицательные – сигнал, что пора действовать, чтобы подтянуть ключевые показатели эффективности розничного магазина. Первым делом проанализируйте: лежит ли причина снижения внутри магазина или вовне. Приглядитесь к своим продавцам – не снизилось ли качество продаж, потому что от этого страдает важнейший элемент – конверсия! Процент конверсии – это доля людей, совершивших покупку, от общего числа зашедших к вам в магазин. Она является показателем профессионализма продавцов и критерием того, насколько хорошо удовлетворяются запросы и ожидания клиентов. Даже если ничего не поменялось, но продавцы перестали здороваться, ваша выручка может снизиться на 70-80%! Считать конверсию вам нужно самостоятельно, и желательно не фокусировать на этом внимание ваших сотрудников, чтобы не исказить картинки.

 Посмотрите также на динамику розничных цен – не сделали ли вы слишком резкого повышения, которое отпугнуло покупателей. А может просто вывеска не горела в этот месяц? Параллельно поговорите с коллегами по торговому центру: что у них с продажами, нет ли оттока покупателей, нет ли перемен в окружении ТЦ (например, закрыли бесплатный автобусный маршрут, или рядом открыли новый ТЦ). И, конечно, проверьте, не изменилась ли конкуренция в нише чайно-кофейных магазинов в вашем городе.

Анализ показателей магазина розничной торговли: чеки

Каждый месяц мы смотрим многоуровневые отчеты по продажам; это сложно, отнимает много времени, но дает много нужных мыслей про показатели розничного магазина. На первых этапах достаточно 2-стороннего анализа чеков: средний чек и глубина или длина чека. Эти показатели покажут вам, где можно «подтянуться», чтобы увеличить выручку. Вы сможете более точно мотивировать своих сотрудников на повышение одного или нескольких этих параметров (это фокусирует их усилия лучше, чем если просто ставить цель «повысить продажи»). 

KON_7779.jpg

Очень важно следить, чтобы количество чеков не снижалось (чтобы был прирост к аналогичному периоду), и чтобы коэффициент конверсии не падал. Но не все экономические показатели розничного магазина зависят от того, какое количество людей в вашем ТЦ вы смогли превратить в покупателей. Средний чек – это показатель того, насколько ассортимент магазина соответствует спросу, также это показатель эффективности работы торгового персонала. Считается как оборот в деньгах за период, деленный на количество чеков за период. Не забывайте вычитать оттуда какие-то корпоративные заказы, чтобы картинка была неискаженной. Средний чек можно повысить или продавая более дорогой товар, или увеличивая объем потребляемого товара. Прекрасно работают для этого акции на «дотяжку» до определенного порога.

Глубина или длина чека – это среднее количество позиций в одном чеке. Стремитесь, чтобы в чеке было 3-4 позиции и больше, потому что так вы и дополнительно простимулируете доппродажи, и обеспечите клиентам более глубокое знакомство с товаром. Отлично, если получится соединять большое количество товаров по средней и высокой цене в одном чеке! Как видите, это уже готовое руководство по мотивации персонала на повышение основных показателей розничного магазина.



Улитина Мария Руководитель отдела развития

12 лет в чайном бизнесе. Помогла 267 партнерам открыть свой чайный магазин. Расскажу про все детали