Пять ошибок найма

Персонал и мотивация26.04.2018

«Эпик фейл» или Пять ошибок найма персонала в чайный магазин

Бывает так — приходит человек к вам на собеседование на должность продавца в магазин и производит на вас хорошее впечатление. Отличный человек, прекрасный будет продавец! - думаете вы. Беру! А на деле оказывается неудача и поиски начинаются сначала. Почему? Мы проанализировали собственный богатый опыт найма розничного персонала и готовы поделиться с вами пятью ключевыми ошибками найма продавцов, которые в свое время сделали мы, но теперь с нашей помощью не сделаете вы! Начнем!

KON_4964.jpg

Разные представления о долгосрочном сотрудничестве.

Всем владельцам чайных магазинов хотелось бы видеть компетентного, профессионального и образованного в своем деле продавца. Редко такой приходит в магазин сразу, чаще всего его нужно учить, доучивать и переучивать. Как минимум особенностям товара и стандартам работы именно вашего магазина.

И вот вы взяли молодого продавца, студента, например. Хороший выбор, думаете вы. Ведь молодые — они активные, умеют и любят общаться, в них есть дух соревновательности и азарт охотника, который так помогает иной раз в продажах. На собеседовании молодой человек уверяет в своей заинтересованности в долгосрочной работе. Чего еще желать? Берете, начинаете учить. Тратите время, силы, средства. Проходит несколько месяцев пока, наконец, стажер официально переходит в статус полноправного сотрудника продаж. И...уходит. Что пошло не так? Ведь молодой человек уверял, что планирует работать «долго»!
Такое случается не только с молодыми сотрудниками, конечно, но с ними особенно часто. Просто понятия долгосрочности у вас и у него были разные, и на собеседовании вам в голову не пришло уточнить, что такое — его «долго». И теперь на ваш резонный вопрос, он дает вполне закономерный ответ: «Я же проработал на вас целых три (или даже шесть) месяцев!» В двадцать лет, полгода может быть очень долгим сроком, но вам нужны те, кому хотелось бы работать с вами хотя бы год, а лучше два или три. Поэтому всегда уточняйте у кандидата сразу «Сколько именно времени вы вкладываете в ваше представление о долгосрочном сотрудничестве» и обращайте внимание на то, сколько он проработал в предыдущих местах работы.

Формализм в работе

Нам кажется, что всякому владельцу бизнеса не хотелось бы видеть у себя в сотрудниках формалистов, - людей, приходящих на работу, чтобы просидеть на стуле положенные им часы, встать и уйти по звонку, не готовых палец о палец ударить сверх того, что прописано в их должностной инструкции. Конечно, это их право, но все же.. Хотелось бы, чтобы люди, особенно продавцы, по которым покупатели часто судят о всей компании, любили свою работу, горели делом, которое делают, старались делать его лучше и относились к нему с душой.

По каким признакам отличить формалиста от человека, готового вкладывать в работу частичку себя? Мы рекомендуем вам, еще на собеседовании спрашивать кандидатов, почему они хотят пойти работать именно к нам? Если человек сходу не может ничего внятного сформулировать или сразу говорит о том, что он в принципе рассматривает еще такой вариант, и такой, и вот эдакий, это должно послужить вам неприятным звоночком. Ведь возможно, человеку на самом деле все равно, что продавать и где работать, он не очень хочет к вам и, возможно, и не захочет. Но главное мы советуем вам сразу давать от ворот поворот тем, кто еще на собеседовании начинает выяснять, когда предусмотрены перерывы на обед и какой они продолжительности, как мы относимся к опозданиям, оплачиваются ли переработки и т. п. И не то, чтобы вы планировали приковать сотрудника кандалами к рабочему месту и посадить его на хлеб и воду. Совсем нет. Просто эти вопросы сразу говорят о формальном отношении человека к своему потенциальному месту работы и своим обязанностям.

KON_5434.jpg

Конфликтность

Бывает берешь человека на работу в магазин, а на него вдруг начинают поступать жалобы от коллег или даже покупателей. Вспылил, не договорился с коллегами, с администратором, постоянно чем-то недоволен, подрывает общий настрой в команде магазина. Иными словами вам попался конфликтный человек и покуда его характер не отразился на ваших покупателях лучше с таким сотрудником и вовсе расстаться подобру-поздорову.

Но как заранее понять, конфликтен человек или нет? Мы советуем вам обращать внимание на две вещи — причину увольнения с предыдущего места работы и на то, как он говорит о сложных покупателях и непростых ситуациях в продажах. В любых отношениях и конфликтах, рабочие не исключение, есть две стороны. И если объясняя причину своего увольнения с предыдущего места работы человек начинает сугубо негативно отзываться о предыдущем работодателе и складывать всю ответственность за расставание на свое прежнее начальство, откажитесь от найма такого человека. Не из чувства солидарности с его прежними руководителями, а из чувства самосохранения. То же самое стоит сделать, если человек говорит о сложных ситуациях в продажах в негативном ключе, переваливая ответственность за проблему на покупателя. Если он делает это на собеседовании, скорее всего он будет делать это и за прилавком.

Несоответствующий опыт

Опыт в розничных продажах иногда бывает полезен, если вы ищете кандидата на должность продавца в магазин. Но не всегда. Мы советуем вам еще на стадии просмотра резюме отказывать тем, кто работал продавцами в крупном ритейле, сетях типа «Пятерочка», «Окей», «Перекресток» и другие. Продажи в чайном магазине — это консультация. Продажи в крупном ритейле — это простое отвешивание товара. И перебить эту установку крайне трудно. Если ищете продавца с опытом, ищите людей с опытом продаж схожих товаров, например, винных бутиков, подарков, парфюмерии, косметики и т.п.

Социально ожидаемое поведение на собеседовании

Случается, что, идя на собеседование, человек как следует подготовился, почитал как проходить собеседование, какие ответы на какие вопросы обычно нравятся работодателю, потренировался на других. И это сработало, вы пригласили его на стажировку. И сразу видите, что что-то не то. Человек ленится, невнимателен и незаинтересован. В этом случае, мы советуем вам доверять себе и своей интуиции. Не стоит думать, что на собеседовании все было отлично, а сейчас вам что-то «показалось». Скорее всего «показалось» тогда, и с таким кандидатом лучше расстаться сразу, чем через несколько месяцев, которые вы потеряете впустую.

Желаем вам удачи в создании команды мечты для вашего магазина!



Улитина Мария Руководитель отдела развития
maria

12 лет в чайном бизнесе. Помогла 267 партнерам открыть свой чайный магазин. Расскажу про все детали