Почитать не дадите?

Персонал и мотивация02.07.2018
Уважаемые партнеры!

Сегодня предлагаем опробовать необычную форму рассылки - Конспект вебинара.
Откуда пришла идея? В мае провели ежегодный опрос удовлетворенности клиентов. В нем вы рассказали, что наши обучающие вебинары вам интересны, но ваши продавцы не всегда успевают участвовать в них. Услышали. Провели вебинар для продавцов по технике продаж. Законспектировали и делимся с вами. Надеемся получилось интересно. Дайте обратную связь по рассылке - поймем продолжить ли формат.

Структура вебинара про возражения и допродажи:

  • Обсудили этапы продаж;

  • Обсудили виды возражений и как с ними работать;

  • Обсудили виды допродаж и каким образом увеличиваем средний чек.
Этапы продаж:

Установление контакта. Цель этапа - завоевать доверие клиента. Достигается через улыбку, зрительный контакт, позу «готовности», приветствие, мини экскурсию по магазину и короткий разговор на отвлеченную тему по ситуации.

Выявление потребностей. Цель - выявить и развить потребности. Достигается через понятные, точные, открытые вопросы и активное слушание.

Презентация продукта. Цель - удовлетворить потребности через выгоды от покупки. Достигается через демонстрацию товара с использованием всесторонних знаний товара.

Продажа. Цель – продать и допродать. Достигается через работу с возражениями и развитием потребности покупателя.

Завершение сделки. Цель - обеспечить возврат клиента. Достигается через приглашение вернуться в магазин вновь, и рекламную полиграфию для изучения дома за чашкой чая))

Анализ продажи. Цель – развитие навыков и увеличение продаж в будущем. Достигается через оценку процесса и результата, определения что получилось, а что конкретно можно было сделать лучше.

Виды возражений и как с ними работать:

Важно помнить, что возражения как осознанные, так и не осознанные это реакция на действия «продавца». Если изменить свои действия – поменяются и действия покупателя. 

Самые частые возражения, с которыми мы встречаемся в магазине:

  • Просто смотрю
  • Не знаю, чего хочу
  • Нет того, что хочу
  • Дорого

Техника работы с сознательными истинными возражениями:

  • Выслушать клиента по технике «Активное слушание»;
  • Присоединиться и согласиться с клиентом;
  • Ответить, аргументировав свой ответ через конкурентные преимущества.

 Пример:

- Дорого

- Поняла Вас, 250 рублей за 100грамм чая с добавками для Вас дорого. С чем Вы сравниваете? С какой ценой сравниваете? Что для вас не дорого?

- (Ответ клиента)

- (Презентация товара еще раз через конкурентные преимущества, через выгоды с учетом выявленных ранее потребностей)

Техника работы с бессознательными и ложными возражениями:

  • Выйти на искренность и спросить, что же действительно смущает клиента;
  • Ответить клиенту, суммировав выгоды;
  • Задать ограничивающий вопрос.

Пример:

- Дорого

- Вам понравился сам чай, его внешний вид и аромат? Цена действительно единственное, что смущает Вас? Если решить вопрос по цене Вы купите?

Виды допродаж и работа по увеличению среднего чека

Предположим, в магазине 600 чеков в месяц и средний чек 400 рублей. За счет увеличения среднего чека на 100 рублей, вы можете увеличить выручку магазина за месяц на 60 000 рублей. Это кажется приятным.

Варианты допродаж: 

  •          По количеству категорий товара 
  •          через категории товара (чай, кофе, сладости, посуду, подарки); 
  •          через новинки из любой категории; 
  •          через сопутствующие товары (чайник к чаю; сахар к кофе; емкость к чаю; выбрали кофе давайте посмотрим чай). 
  •          По количеству сортов (не 1 сорт, а 5 сортов) 
  •          через сезонные предложения (охлаждает, согревает, ); 
  •          через аналоги по вкусу; 
  •          От обратного по вкусу (выбрали на вечер давайте на утро, выбрали с фруктами – давайте без добавок посмотрим); 
  •          через новинки опять же; 
  •          через предложение сортов по акции; 
  •          через рекомендацию (хиты, личный совет); 
  •          через дисконтную программу (при покупке 5 сортов – предлагаем …). 
  •          По объему (не 50гр чая, а 150гр чая) 
  •          выставить примеры объема чая в пакетах в прикассовой зоне (50гр,100гр, 200гр); 
  •          выставить варианты емкостей под чай (100гр, 200гр); 
  •          через вопрос «Выбирайте емкость для чая»; 
  •          через вопрос «Вам 100 или 150гр чая взвесить»; 
  •          через предложение сформировать запас чая, с уточнением сколько чашек чая в день пьет покупатель.

Желаем отличных продаж!



Улитина Мария Руководитель отдела развития

12 лет в чайном бизнесе. Помогла 267 партнерам открыть свой чайный магазин. Расскажу про все детали