Продавец в чайном магазине: каким он должен быть и что должен знать и уметь.

Персонал и мотивация11.04.2018

Кто может наилучшим образом понять, что хочется вашему клиенту именно сегодня, предугадать или сформулировать желание, растерявшегося в чайно-кофейном изобилии покупателя? Кто может точнее, «вкуснее» и поэтичнее описать вкус, цвет и аромат чая и кофе? Кто может тверже и убедительнее отмести все сомнения покупателя насчет преимуществ и цены товара и лучше других обаять и окружить его заботой? И кто имеет больше всего шансов все это с треском провалить? Продавец в чайно-кофейном магазине — один из ключевых элементов продажи и от его результативности работы зависит и ваш успех. Поэтому особенно пристальное внимание стоит обратить не только на подбор ассортимента, но и на подбор вашего розничного персонала.

LA1E4872.jpg

Какие личные качества продавца важны для чайного магазина?

Исходя из нашего многолетнего опыта подбора и взращивания продавцов для наших розничных магазинов «Унция», мы можем рекомендовать вам следующее:

  1. Мы обращаем внимание на то, чтобы у нашего потенциального продавца была активная жизненная позиция. Желательно, чтобы это был увлекающийся, интересующийся разными сторонами жизни, имеющий хобби и увлечения человек. Такие люди способны увлекаться тем, что делают, черпают в этом вдохновение и энергию. Подумайте сами, у кого вам было бы приятнее совершить покупку? У человека, который увлеченно и с энтузиазмом рассказывает вам о чайно-кофейных новинках, интересуясь тем, что нравится именно вам, или у того, кто, сидя с потухшим взглядом, скупо цедит слова себе под нос, отбывая свою рабочую смену? Немаловажно и то, что люди с активной жизненной позицией склонны по своей инициативе совершенствовать окружающую их действительность, если они видят поле для таких преобразований. Они находятся «на переднем крае» работы с клиентами и могут многое вам рассказать и улучшить, если захотят.
  2. Мы советуем брать в продавцы людей экстравертного склада характера, тех, кому нравится общаться с людьми, и у кого это легко получается. Ведь работа продавца на 99% и состоит из установления контактов и общения. Бывает однако, что на собеседование приходят люди, которые хотят, наоборот, преодолеть свои внутренние барьеры. И для этого намеренно идут продавать. Не бойтесь стать полем для такого эксперимента, если человек полон решимости и, вам кажется, что он способен быстро обучаться искусству продаж.
  3. Ищите тех, кто любит продавать. Кому нравится сам процесс продажи и кто стремиться получить результат. В чем-то это люди конкурентные, соревновательные. Опыт при этом не самое важное. А иногда он лишь помеха, если человеку приходится забывать старые стандарты и усваивать новые.
  4. Обращайте внимание на тех, кто умеет правильно говорить, ясно и четко излагать свои мысли. На общение с покупателем у продавца лишь толика времени, и от того, насколько ясен и убедителен он будет, во многом зависит его успех.
  5. Мы обращаем внимание на внешний вид потенциального продавца. В продажах важны опрятность и приятная внешность. При этом в ряде случаев мы допускаем некоторые особенности (например, дреды, пирсинг), если всем остальным критериям кандидат соответствует идеально. Но вид продавца, конечно, не должен быть пугающим или отталкивающим для покупателей.
  6. Розничные продажи не терпят застоя и отсутствия новаций. И это находит отражение в работе продавцов. Поэтому ваш успешный кандидат должен быть человеком гибким, готовым приспосабливаться к постоянным изменениям в своей работе и ее регламентах.

KON_5028.jpg

При этом пол и возраст продавцов может быть разный. В нашей сети работают и студенты и люди за 35. Молодежь в среднем гибче, активнее и легче увлекается, им больше нравится продавать и общаться. Но многие из них совмещают работу с учебой, и в сезон это негативно отражается на продажах. Текучка среди молодежи выше.

Люди более старшего возраста, возможно, не имеют преимуществ молодых сотрудников и несколько более консервативны, зато они более стабильны и надежны в плане работы.

Что должен уметь продавец?

Как мы уже сказали, у нас нет жестких требований к опыту кандидата. Это может быть человек и вовсе без опыта продаж, всю жизнь потреблявший чай в пакетиках и кофе 3-в-1. Иногда отсутствие опыта является преимуществом, потому что в любом случае нового продавца вам придется всему обучать.

По нашему опыту, мы рекомендуем на первые 2-3 недели приставить к новичку опытного сотрудника, который будет его учить. Это будет его стажировка, за время которой он должен изучить следующее:

  • получить знания о товаре, по крайней мере основном. Мы в «Товариществе чаеторговцев», например, на этом этапе делаем акцент на изучении чайного ассортимента в большей степени, чем кофейного. Будущему продавцу необходимо знать особенности произрастания и производства чая, особенности регионов его произрастания, особенности и конкурентные преимущества сортов;
  • научиться работать с кассой;
  • знать основные процессы, связанные с продажей (взвешивание, упаковка и т. д.), а также он должен научиться быстро ориентироваться в магазине (знать, где что лежит).

По окончании стажировки мы рекомендуем провести аттестацию, чтобы проверить полученные на этом этапе знания и определить последующие шаги.

В дальнейшем все наши продавцы совершенствуют знания по товару и продажам, проходят обучение упаковке подарков и раз в полгода проходят аттестацию. В среднем обучение занимает одну или полторы смены в месяц.

Вы можете использовать элементы нашей системы отбора и обучения продавцов, а можете разработать и использовать свою, но мы настоятельно рекомендуем вам пристально отбирать кандидатов и не останавливаться в процессе обучения и аттестации вашего продающего персонала. Ведь в этом залог успешных продаж вашего магазина.



Улитина Мария Руководитель отдела развития
maria

12 лет в чайном бизнесе. Помогла 267 партнерам открыть свой чайный магазин. Расскажу про все детали